10 лучших идей уходящего года

Новый способ привлечь клиентов — сначала научить их пользоваться вашим продуктом.

Компания Volkswagen предлагает бесплатные занятия, где персональный инструктор учит не только экстремальному вождению, но и всевозможным техническим навыкам — от смены колеса до уловок по сокращению потребления топлива на трассе. Конечно, этому можно научиться в любой школе вождения. Но ни в одной из них клиенту не дадут попрактиковаться на только что сошедшем с конвейера авто Volkswagen. Компания надеется, что выпускники ее автошколы, когда будут покупать машины, сделают выбор именно в пользу Volkswagen.

Идею обучать уже состоявшихся и потенциальных клиентов подхватили многие компании. Моментально обрели известность мастер-классы Apple, где всех желающих учат извлекать максимум удовольствия из общения с плейером iPod. А в школе Nikon признанные художники и фотографы обучают владельцев фотоаппаратов делать высокохудожественные снимки.

Компании вправе преследовать меркантильный интерес — с помощью подобных курсов нарастить объем продаж, но инициаторы такого подхода предостерегают: ни в коем случае нельзя ставить во главу угла требование сначала купить товар. Цель подобных мастер-классов — не увеличить продажи какой-либо модели автомобиля или фотоаппарата, а обогатить опыт клиента. Помочь ему в получении определенных знаний и навыков (ремонтировать дом, как это делает школа Home Depot, или создавать компьютерные программы для малого бизнеса, чему учат в Sony Digital University), а вот выбор товара, с помощью которого он будет реализовывать эти навыки, предоставить ему. Как правило, люди, прошедшие подобные курсы, обращаются к услугам компании, организовавшей их, не раз и без навязывания.

2006 год был богат именитыми визитерами. Киев посетили всемирно известные гуру управления Филипп Котлер, Стивен Кови, Мартин Линдстром, Томас Гед, Джек Траут. Несмотря на высокие цены на билеты, залы на мастер-классах были переполнены. И уже только это свидетельствует, что привозить известных в мире бизнеса личностей — интересное и прибыльное занятие.

Но почему украинская публика с таким ажиотажем восприняла появление людей, чьи идеи и концепции известны каждому управленцу, а теории даже успели стать классикой и преподаются в университетах? Действительно, никто всерьез не рассчитывает на подобных встречах узнать что-то новое или научиться чему-нибудь в профессиональной области. Похоже, владельцы бизнеса и топ-менеджеры желают добыть у гуру иное знание — как стать гуру: для своей компании, сотрудников, клиентов и партнеров.

Примечательна тенденция: владельцы и управляющие начинают потихоньку выходить из тени своих компаний, все более распространяется идея Я-бренда. По-прежнему популярным примером для подражания остается Джек Уэлч, но все ярче проявляет себя новое поколение последователей Ричарда Брэнсона. Они делают ставку не на процессы, а на таланты (причем не в последнюю очередь на свои собственные), не стесняются эмоций, могут быть капризными, непредсказуемыми — какими угодно, но обязательно самими собой. Пожалуй, наиболее яркий представитель этого течения — Евгений Чичваркин, основатель компании «Евросеть». СМИ рвут его на части и даже составляют сборники его цитат. Что дальше? Возможно, скоро бизнесмены начнут зарабатывать, продавая себя как гуру.

Гуру-бизнес растет в цене. Доходы гуру формируются из ручейков гонораров за книги, доходов от продажи аудио- и видеокассет, книг и сопутствующих методических материалов. Вознаграждения за выступления на конференциях и семинарах — также немалые суммы. Если верить слухам, за участие в презентациях в 1987 году Том Питерс получал по $25 тыс., гонорары за консультации Розабет Мосс Кантер составляли $17 тыс. в час, а Стивен Кови в 2006 году за выступление, длившееся полдня, получил $100 тыс.