Договориться. Быть услышанным и понятым… Как часто такие простые и естественные для человека желания кажутся почти несбыточной мечтой. Однако все меняется, как только мы приходим к пониманию, что философия переговоров – и в случае «продажи» потенциальному покупателю тысячи тонн металлопроката, и в случае когда мы урезониваем разбушевавшегося клиента отеля – единая по своей сути, и обе эти ситуации есть не что иное, как общение, обычное человеческое общение… но на разные темы.
Умение договариваться и, как следствие, успешное ведение переговоров
очень часто приписывают врожденным способностям того или иного
человека. Естественно, встречается природный талант «общаться», однако,
я уверена, что многие люди, придерживаясь определенной методики и
развивая свои коммуникативные способности, могут, как минимум, повысить
свои шансы на успех.
К сожалению, мы зачастую не умеем или по каким-то причинам не
можем (не хотим) излагать свои мысли адекватно ситуации, проявлять
эмоции, дружить, благодарить, просить о помощи и т.д. В желании слышать
и понимать себя мы порой так увлекаемся, что забываем о тех, с кем
собственно разговариваем, и слишком редко принимаем во внимание
исключительно важный факт: наши партнеры, клиенты, сотрудники - прежде
всего люди, а уже потом - менеджеры, налоговые инспектора, начальники
отделов и владельцы бизнеса.
В данном контексте не имеет смысла рассматривать технологии и
методики переговоров, потому что они обусловлены конкретными
ситуациями, в которых оказываются переговорщики. Поэтому я склонна
высказать свое видение философии переговоров - ведь именно она, как мне
кажется, лежит в основе и методик, и технологий.
В основе моей философии переговоров - понимание того, что
неудачных переговоров просто не бывает, ведь отрицательный опыт - тоже
опыт. Критерием оценки переговорного процесса является уровень
удовлетворенности общением обеих сторон.
Если этот критерий рассматривать как основной, то, на мой
взгляд, есть ряд влияющих на него факторов, достойных размышления и
предметного анализа.
