Хочешь мира – готовься к войне

Всевозможные теоретики, философы и утописты давно сформулировали принципы поведения переговорщика, да вот в жизни толку от них немного. В практике обычных, не образцово-глянцевых переговоров катастрофически мал процент результативности, и причины этого не имеют отношения к вопросам ценовым и техническим – они целиком лежат в плоскости психологии. Какие ошибки чаще всего допускают участники переговоров? Из-за чего срываются сделки?

СКОЛЬКО СТОИТ ЭТОТ ДОХЛЫЙ ЦЫПЛЕНОК? - ВЫ СПРАШИВАЕТЕ ПРО ЭТОГО ЖИРНОГО ГУСЯ?!

Этот анекдотический подзаголовок отражает по меньшей мере несколько составляющих любых переговоров, независимо от того, о чем, собственно, речь - о купле-продаже чего бы то ни было, об уступке чего-то кем-то кому-то, о партнерстве или разделении бизнеса… Детали не важны, просто люди торгуются - вот так это свойство любых переговоров и обозначим. И дело не в частных различиях между курицей и кирпичным заводом - они влияют разве что на продолжительность переговоров и технические детали: цвет гребешка - в одном случае, уровень энергопотребления - в другом. И не в цене вопрос, хотя многие уверенно и не задумываясь поставят этот фактор на первое место.

Бытует не слишком спорное утверждение: человек покупает не столько товар, сколько свой привлекательный образ вместе с этим товаром, представляя себя «в окружении» новой покупки! И он хочет выиграть. А в чем именно? Здесь бизнесмены (обоих полов) от женщины в магазине ничем не отличаются. Разве она платье покупает? Нет, впечатление, которое произведет в этом платье! Большинство переговорщиков об этом, похоже, даже не догадываются, в желания партнера вникать не собираются и усиленно подсовывают только те условия, которые в данном случае полностью отображают их интерес. Но если возникает несоответствие между представлением одного участника переговоров и предложением, поступившим от другого, то первый уходит ни с чем, хотя может и ошибиться, - ведь предложение на самом деле хорошее, условия привлекательные… А вот не понравилось. Что же не понравилось? Ему равнодушно предлагают или энергично впихивают набор идей, компаний, станков и пр., совершенно не интересуясь тем, чего хочет этот человек.