Сигарная фортуна

«Управление компанией»: Как появилась идея заняться этим бизнесом? И в чем именно заключалась сложность продвижения нового товара на украинском рынке?

 

Виталий Белоус: Нельзя сказать, что сигары были совершенно новым для отечественного рынка товаром. Во времена Союза наш потребитель успел познакомиться с некоторыми их образцами. Тогда они продавались даже в гастрономах, их поставляла дружественная Куба, но это все же было очень далеким от той настоящей культуры сигарокурения, которую мы стараемся привить.

Поначалу очень сложно было наладить общение с дистрибьюторами – продавцы табачной продукции отказывались работать с сигарами и сопутствующим товаром из-за их невостребованности на рынке. Но это действительно продукт не для всех – по общемировой статистике, только 3–5% курильщиков отдают предпочтение сигаре или трубке. У нас же сегодня альтернативную табачную продукцию потребляет не больше 1% украинских курильщиков, а восемь лет назад – и этого не было, что, конечно же, отпугивало дистрибьюторов.

Тем не менее выход практически на всех потенциальных продавцов сигар у меня был, так как с 1994 года я занимался поставками в Украину сигарет. Поэтому и не отказался от партии нового для меня товара – решив, что смогу сбывать его через сеть дистрибьюторов, с которыми работаю. Я объездил их всех до единого – убеждал, уговаривал, обосновывал экономически. Брали товар очень неохотно, и всегда только под реализацию. В 1998–99 годах друзья советовали поскорее избавиться от имеющегося запаса сигар и навсегда забыть о них, потому что это бесперспективный бизнес. Но я человек упрямый и от затеи все же не отказался. Наоборот – все свои силы бросил на это направление и создал сигарный дом «Фортуна». К тому моменту уже понял, что продавать один сигарный бренд сложно – нужно подтягивать и другую сигарную продукцию, создавать собственную сеть и налаживать полноценную дистрибуцию. На протяжении трех лет данный бизнес был убыточным, но так как он у меня не единственный, я мог себе позволить ждать. Именно это помогло пережить самый сложный период в «сигарной истории» и в результате вывести сигарный дом «Фортуна» на лидерские позиции.

 

«УК»: В то время вы были первопроходцем, и у сигарного дома «Фортуна» не было конкурентов. А как удается удерживать лидерские позиции сейчас?

 

В.Б.: За исключением нескольких узконишевых специализированных салонов, настоящих конкурентов у нас по сути нет и сейчас. В частности, в специализированном магазине La Casa del Habanos в Киеве представлены только кубинские сигары, а в бутике Davidoff – сигары только этого бренда, что, естественно, ограничивает потребительский выбор. Я очень условно могу называть их конкурентами. Мы все-таки работаем с огромным ассортиментом: многие из продаваемых нами брендов имеют мировую славу, некоторые известны меньше, но потребителю мы предоставляем наибольший выбор альтернативной табачной продукции.

А в самом начале, в конце 90-х, с нами «конкурировали» челноки, возившие сигары из Москвы – там этот бизнес был развит лучше. Также в 1999–2000 годах несколько небольших компаний пытались официально завозить в Украину сигары. Собственно, они это попробовали, но уперлись в ту же стену, что и я: сигары было практически невозможно продать. Нужны были огромные инвестиции, при этом надежды на быстрый возврат вложений не было. Помимо явного риска с реализацией, возникла задача воспитания потребителей, и она актуальна до сих пор. Афисионадо – настоящих почитателей сигар – в Украине тогда были единицы. Это сейчас в крупных городах есть сигарные клубы, где люди приобщаются к философии продукта.

Удерживать лидерские позиции сегодня помогает как раз то, что мы были первыми, не ушли из рынка вопреки его нерентабельности и успели «застолбить территорию». В нашем портфеле брендов – более ста престижных, проверенных временем марок ручных сигар, сигарилл, трубочного и кальянного табака, разнообразных аксессуаров. В поисках достойных производителей и надежных партнеров наши менеджеры исколесили весь мир, и в настоящее время со многими ведущими мировыми поставщиками альтернативной табачной продукции у нас заключены эксклюзивные контракты. Теперь наши будущие конкуренты смогут работать разве что с менее известными и престижными производителями. С дистрибьюторами налажены прочные связи, создана собственная национальная сеть, а это тоже немалого стоит. Поэтому новичку на рынке даже при больших единовременных инвестициях будет очень сложно переиграть нас. Создавать структуру меньшего размаха, чем у нас, просто экономически невыгодно. Но мало кто способен рискнуть заниматься бизнесом, который едва пересек грань рентабельности, – не хватает терпения и сил ждать отдачи.