Как структура бизнеса определяет его результат

Функциональные организационные структуры – столь типичные для украинского бизнеса – как правило, неспособны использовать ключевые факторы успеха. Единственно действенная их стратегия – разовый захват монопольной позиции на рынке. В таких компаниях любая попытка улучшить финансовый результат путем оптимизации управленческих решений вызывает только дополнительные затраты, внутренние интриги и конфликты. Почему так происходит? Разобраться в этом поможет «анализ прибыльности покупателей».

---

В 1999 году Институт специалистов по управленческому учету (США) опубликовал критичные факторы успеха компании¹. Среди них значились:

• долгосрочное стратегическое планирование;
• финансовый и экономический анализ;
• прибыльность продуктов и клиентов;
• компьютерные системы и операции;
• оптимизация процессов.

Все они имеют смысл только в комплексе – использование их по отдельности, равно как и учет лишь некоторых из них, влечет за собой только дополнительные затраты и внутрикорпоративные конфликты. Причем эти пять ключевых факторов успеха могут быть задействованы исключительно при процессной организационной структуре компании, представляющей собой альтернативу так распространенной в украинском бизнесе функциональной организационной структуре. Чтобы аргументировать эту точку зрения, сначала поговорим об управлении прибыльностью клиента и основном его методе – «анализе прибыльности покупателя». После этого менее подробно рассмотрим другие вышеперечисленные факторы. А в завершение расскажем реальную управленческую историю, которая произошла в украинском холдинге, состоящем из десятка предприятий – производителей пищевой продукции.

Логика здесь проста: доход от покупателя или заказа сопоставляется с затратами на данного покупателя или данный заказ. Если затраты превышают доход – покупатель/заказ убыточен. Затраты берутся не по начислению (через себестоимость), а конкретно: есть некий покупатель – есть проблемы и затраты, нет покупателя – нет проблем.