На рынке женского белья успешность компании напрямую зависит от умения предвосхищать будущие тенденции, точно прогнозировать объем и структуру спроса. Ведь заказ на производство приходится формировать на девять месяцев вперед, просчитывая все до малейших подробностей: артикул, цвет, размер, количество единиц того или иного изделия.

В компании «Янсер» (а это самый крупный в Украине дистрибьютор женского белья и колгот) утверждают, что создали такую систему прогнозирования спроса и организации поставок, которая стала для них одним из главных конкурентных преимуществ. Кроме того, «Янсер» имеет сеть своих и франчайзинговых магазинов. О секретах точного прогнозирования и развитии сети рассказывает директор компании Сергей Клименко.

Новые прогнозы

«Управление компанией»: Чем, собственно, объяс­няется то, что дистрибьюторы белья вынуждены формировать заказы на год вперед?
Сергей Клименко: Отрасль, в которой мы работаем, сильно подвержена влиянию моды и имеет четко выраженную сезонность (большинство производителей выпускают по две, а некоторые – по четыре коллекции ежегодно). Кроме того, здесь от задумки до запуска изделия в производство проходит порой больше года, а на то, чтобы товар через склады, дистрибьюторов и розницу дошел до конечного потребителя – еще порядка двух-трех месяцев. Получается просто катастрофа – размещать заказы мы должны минимум на девять месяцев вперед, предугадывая будущие тенденции и продаваемость каждой модели. Работая в таком режиме, мы, знаете, не от хорошей жизни занимаемся прогнозированием.

«УК»: Так этим, должно быть, все дистрибьюторы занимаются, раз отрасль такая? Почему Вы считае­те свою систему прогнозирования конкурентным преимуществом?
С.К.: Вопрос в том, кто, на кого и какие обязательства перекладывает. Есть два варианта работы с производителями белья. В первом случае изготовитель сам отвечает за формирование модельных линий, а дистрибьютор просто делает закупки из того, что ему педлагают. При этом производитель не думает о выстраивании системы цен для дистрибьюторской цепочки и для розницы – он просто берет свою рентабельность 15–20%, по сути не беспокоясь о том, как дальше его товар продается. Такая система всегда имеет ограничения. Потому что в итоге мы получаем неконт­ролируемые цены и не можем обеспечить хороший доход мелкооптовым дистрибьюторам и рознице.
Другой вариант – когда ответственность за заказы берут на себя крупные дистрибьюторы первого уровня (такие как «Янсер»). И при этом мы сами занимаемся ценообразованием. Отслеживаем, сколько готов заплатить конечный потребитель, и, проходя по цепочке обратно, учитывая наценки розницы, мелкооптовых покупателей, затраты на доставку и пр., получаем приемлемую цену, по которой можно делать закупки у производителя. А уже исходя из этого и, конечно же, из прогнозов будущих трендов, делаем очень де­тализированный заказ – вплоть до того, что сами расписываем желаемые материалы, фурнитуру, дизайн, в каких цветах и размерах сколько единиц и какой модели нам нужно.

«УК»: Как именно Вы планируете ассортимент в таких деталях на два-три сезона вперед?
С.К.: На рынке белья мы уже восемь лет. Естест­венно, есть статистика предыдущих периодов. И хотя повторяемых артикулов не бывает (в каждом сезоне – модели новые), но есть повторяемые конст­рукции изделий, формы, цветовые тренды и предпочтения. Мы все это отслеживаем. У нас есть замеры по каждой модели, по всем ее характеристикам: типу кроя, посадке, цвету, виду кружева, застежек и т.д. Вся эта информация стекается к нам и перерабатывается в аналитическом отделе – в итоге мы знаем, чего именно хотят покупатели, в каком регионе страны какие особенности в предпочтениях. Не говоря уже о том, что у нас есть статистика по городам: сколько каких размеров там обычно покупают (например, опыт показал, что больше всего больших размеров расходится в Одессе). Сводятся все факторы, после чего мы делаем прогноз по каждому параметру. Скажем, есть данные, что изделия с определенным видом кружева в последнее время хорошо идут, – мы и дальше двигаемся в этом направлении. Или наоборот: видим, что какой-то модельный ряд не покупается, – выясняем почему, учитываем на будущее, ставим для себя галочку и к этому больше не возвращаемся. Таким образом накапливается опыт – как позитивный, так и негативный. Что касается цветовых трендов, то их задают итальянцы и французы – законодатели на данном рынке. Они на весь мир объявляют, какие цвета будут в моде в таком-то году. Мы эту информацию, конечно, учитываем, но пропускаем через свой «фильтр». Потому что уже по опыту знаем, какие цвета наши женщины не примут ни при каких обстоятельствах – скажем, зеленое белье в Украине почему-то вообще не покупают. То есть в итоге наш заказ уже максимально выверен, мы делаем его, зная, что будут покупать: какие модели, артикулы, цвета, сколько и каких размеров.