На линии переговоров

>Перерговорный момент

Как подготовиться к переговорам и правильно их провести

>Что нужно знать эффективному переговорщику

>Хитрости переговорного процесса

>Типичные ошибки при ведении переговоров

>Книги по теме

>ПЕРЕГОВОРНЫЙ МОМЕНТ

КАК ПОДГОТОВИТЬСЯ К ПЕРЕГОВОРАМ И ПРАВИЛЬНО ИХ ПРОВЕСТИ

Переговорные навыки необходимы менеджеру не только для общения с деловыми партнерами, но и для ежедневных бесед с коллегами, подчиненными и даже друзьями. Чтобы всегда достигать по­ставленных целей, нужно научиться правильно планировать и вести переговоры.

ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
В переговорах участвуют две и более стороны, имеющие разные потребности и преследующие разные цели. Чтобы выработать решение, устраивающее всех, руководителю необходимо учитывать массу факторов: навыки, которыми обладают все участники, их отношение к ситуации и стиль общения. Иными словами, еще до начала переговоров нужно найти ответы на такие вопросы: 

• Кто участвует в переговорах со стороны оппонентов? У кого из этих людей есть право принимать решения? Чье мнение наиболее ценно? Соберите информацию об истории отношений вашей компании с организацией, с которой вы вступаете в переговоры. Подумайте, повлияет ли имеющийся опыт на предстоящую встречу, и если да, то как именно. Как вы можете изменить эту ситуацию? 
•  Какова моя цель? Без четкого ответа на этот вопрос начинать переговоры весьма опасно – вы рискуете поддаться на манипуляции собеседников и в итоге проиграть. Если кроме вас в переговорах от вашей стороны участвуют и другие сотрудники, обязательно выясните, известно ли им, какая цель поставлена перед командой, и насколько она им понятна. Некоторые руководители считают, что цель – это конфиденциальная информация, знать которую всей делегации не нужно – достаточно только фрагмента всей картины. В таком случае менеджер рискует попросту не достичь поставленной цели. 
•  В чем заключается роль каждого участника переговоров? Все сотрудники, присутствующие на переговорах, должны внести свой вклад в поиск общего решения – иначе не имеет смысла приглашать их. Если вы планируете привлечь к переговорам кого-нибудь из своих коллег или подчиненных, четко определите, в чем будет состоять их функция и как именно они должны ее исполнять. Необходимо также определить полномочия участников переговоров с вашей стороны. Нет ничего хуже решения, которое нужно пересматривать из-за того, что оно было принято при участии сотрудника, который не имел соответствующих полномочий. 
•  Какова наша стратегия на переговорах? Чтобы ответить на этот вопрос, прежде всего следует изучить всю имеющуюся информацию – о всех сторонах и участниках переговорного процесса. Затем по­пытаться определить, в чем состоит цель оппонентов. Исходя из этого – спрогнозировать, как они будут вести себя. Продумайте, какие вопросы могут быть подняты, какие разногласия и конфликты наиболее вероятны и как вам следует на них реагировать. Постарайтесь визуализировать предстоящий переговорный процесс: представьте себе действия, ответы, аргументы и контр­аргументы ваших коллег и оппонентов. Подумайте, как можно будет локализировать внезапно возникшие конфликты и разрулить проблемные ситуации. 
•  Какие альтернативы возможны? Что вы сможете предпринять, если не удастся найти решение, которое удовлетворит все стороны? Насколько важно для вас договориться на этих переговорах? Что ожидает вас в случае их провала? 
•  Какими будут последствия каждого возможного исхода переговоров (как позитивного, так и негативного) для вас и ваших оппонентов?

Тест: Оцените свои навыки ведения переговоров
Определите, насколько приведенные в таблице высказывания характеризуют вас. Каждое из них оцените по шкале от 5 (полностью соответствует) до 1 (абсолютно не соответствует).

ПЕРЕГОВОРНЫЙ СТИЛЬ
Ответив на самые важные вопросы о предстоящих переговорах, нужно определить свою линию поведения. Выделяют пять стилей ведения переговоров: 

•  Уклоняющийся. Переговорщик не любит конфликтов и поэтому нередко занимает заведомо проигрышную по­зицию. 
•  Искатель компромиссов. Заинтересован прежде всего в сохранении хороших отношений со всеми участниками переговоров и, как правило, обладает обостренным чувством справедливости. 
•  Приспосабливающийся. Предпочитает решать все возникающие конфликты, удовлетворяя запросы собеседника. 
•  Конкурирующий. Считает, что главное – победа, а как ее достичь – не так уж важно. 
•  Решатель проблем. Пытается понять, какие мотивы движут участниками переговоров, и исследует все возможные альтернативы.

Чтобы определить, какой из этих стилей максимально близок вам, можно использовать мини-тест. Представьте себе, что вы сидите за столом переговоров. Входит человек и предлагает вам поиграть: первый, кто сможет убедить соседа подняться с места и встать за креслом оппонента, получит $1000. Подумайте, какими были бы ваши действия в данной ситуации. И только после этого прочитайте следу­ющий абзац, содержащий расшифровку. Тот вариант поведения, который окажется ближе всего к вашему ответу, и показывает, какой стиль ведения переговоров для вас более привычен.
«Уклоняющийся» не захочет играть, потому что побоится выглядеть глупо. «Искатель компромиссов» предложит соседу разделить деньги пополам, а затем встанет за его стулом. «Приспосабливающийся» поднимется первым и станет за стулом своего соседа, рассчитывая потом договориться, как разделить деньги. «Конкурирующий» будет сидеть, ожидая, пока к нему кто-то подойдет и озвучит свой вариант. А «решатель проблем» предложит соседу одновременно встать за креслами друг друга и таким образом обоим заработать по $1000.